Bonus blijft sterk bindingsinstrument, mits goed ingezet.

Als salesmedewerkers een nieuwe baan zoeken, gaan ze liever voor een individuele bonus, dan voor gezamenlijke winstdeling. Bijna de helft vindt zo’n bonus heel belangrijk, terwijl winstdeling maar door 30 procent aantrekkelijk wordt gevonden. Maar de medewerkers van de salesafdeling zijn niet allen maar belust op geld, want negen van de tien vindt de bedrijfscultuur het belangrijkst, gevolgd door mogelijkheden om door te groeien (80 procent).

Dat blijkt uit onderzoek van het Amsterdamse wervingsbureau Cobben & Van Tulder, gespecialiseerd in de werving en selectie van marketing en salespersoneel. In september 2009 vroeg het bureau aan 2500 mensen die werken in een marketing of salesfunctie, naar hun wensen voor een nieuwe baan.

Grondslag voor bonus
Bedrijven kunnen individuele bonussen goed gebruiken als onderdeel van hun pakket om mensen te vinden en te binden, maar moeten het instrument wel goed inzetten, zo stelt het bureau.

De sfeer rond bonussen is nu negatief, maar vaak wordt hierbij uit het oog verloren dat individuele bonussen motiverend werken en dat bedrijven er een goed sturingsmiddel mee in huis hebben. De negatieve effecten worden vaak veroorzaakt als de grondslag voor de bonus niet in overeenstemming is met het bedrijfsbelang.

Bonus en doel koppelen
Een bonus kan een probleem worden wanneer je die alleen geeft over de hoogte van de omzet en niets afspreekt over de marge of over klanttevredenheid.

Ook kunnen er problemen ontstaan als bonussen aan doelen worden gekoppeld die op korte termijn spelen, terwijl voor de lange termijn van het bedrijf andere doelen gelden. Zoals bij de hypotheekadviseur die een bonus krijgt voor nieuwe productie en er geen belang bij heeft of die hypotheek ook daadwerkelijk wordt afbetaald.